Meningkatkan Pemesanan Langsung dan Mengurangi Ketergantungan OTA

Kalau Anda mengelola hotel atau villa di Indonesia, kemungkinan besar sebagian besar pemesanan Anda datang dari OTA seperti Booking.com, Agoda, atau Traveloka. Platform-platform ini memang ampuh untuk mengisi kamar, tapi biaya komisinya terus menumpuk. Kabar baiknya: dengan pendekatan yang tepat, Anda bisa secara bertahap meningkatkan pemesanan langsung dan menyimpan lebih banyak pendapatan.

Panduan ini membahas strategi praktis yang bisa Anda mulai hari ini, berapapun ukuran properti Anda.

Biaya Nyata Komisi OTA

Sebagian besar OTA mengenakan komisi antara 15% hingga 25% per pemesanan. Kedengarannya masih bisa ditoleransi, sampai Anda menghitung dampak tahunannya.

Misalnya properti Anda menghasilkan Rp 500 juta per tahun, dan 80% pemesanan datang dari OTA. Dengan rata-rata komisi 18%, Anda membayar Rp 72 juta per tahun hanya untuk komisi. Uang itu seharusnya bisa digunakan untuk staf, renovasi, pemasaran, atau keuntungan Anda sendiri.

Pergeseran kecil pun sudah berdampak. Kalau Anda memindahkan 20% dari pemesanan OTA tersebut menjadi langsung, Anda menghemat sekitar Rp 14,4 juta per tahun. Untuk properti yang lebih kecil dengan pendapatan Rp 200 juta, pergeseran serupa tetap menghemat Rp 5-6 juta. Dalam beberapa tahun, penghematan ini terakumulasi menjadi angka yang signifikan.

Tujuannya bukan meninggalkan OTA sepenuhnya. Tujuannya adalah membangun keseimbangan yang lebih sehat.

Mengapa Anda Tetap Butuh OTA

Sebelum membahas cara mengurangi ketergantungan OTA, mari kita akui apa yang mereka lakukan dengan baik:

• Penemuan: Wisatawan yang mencari “villa di Ubud” atau “hotel dekat Borobudur” seringkali memulai dari OTA. Properti Anda muncul di depan orang-orang yang belum pernah mendengar tentang Anda.
• Jangkauan internasional: OTA menangani berbagai mata uang, bahasa, dan metode pembayaran. Tamu dari Jerman atau Jepang bisa memesan properti Anda tanpa hambatan.
• Kepercayaan dan ulasan: Banyak wisatawan mempercayai sistem ulasan OTA. Rating bagus di Booking.com atau Agoda membangun kredibilitas.
• Anggaran pemasaran: OTA menghabiskan miliaran untuk iklan Google, media sosial, dan kampanye TV. Anda mendapat manfaat dari eksposur itu tanpa membayar langsung.

Pendekatan yang cerdas adalah memperlakukan OTA sebagai saluran pemasaran, bukan satu-satunya saluran penjualan Anda.

Efek Billboard

Ada hal yang sering tidak disadari pemilik properti: persentase besar wisatawan yang menemukan Anda di OTA kemudian akan mencari nama properti Anda di Google. Mereka ingin melihat website Anda, mengecek Instagram Anda, membaca ulasan lain, atau sekadar melihat apakah ada harga lebih baik kalau memesan langsung.

Ini disebut “efek billboard,” dan sudah terdokumentasi dalam riset perhotelan. Listing OTA Anda berfungsi sebagai iklan yang mendorong orang untuk mencari Anda secara mandiri.

Artinya, kehadiran OTA Anda tetap bekerja untuk Anda bahkan ketika pemesanan akhir tidak terjadi di OTA. Tapi Anda hanya bisa menangkap manfaat ini kalau Anda punya saluran pemesanan langsung yang siap ketika tamu-tamu itu datang mencari.

Membangun Saluran Pemesanan Langsung

Anda tidak perlu website mewah yang dibuat agensi mahal. Anda butuh beberapa hal yang bekerja bersama:

Halaman Pemesanan Bermerek

Properti Anda membutuhkan kehadiran online di mana tamu bisa mengecek ketersediaan dan memesan langsung. Ini bisa berupa website sederhana dengan widget pemesanan, atau portal pemesanan khusus yang terhubung ke sistem manajemen properti Anda.

Semeru menyertakan portal pemesanan publik untuk setiap properti, memungkinkan tamu menjelajahi tipe kamar, memilih tanggal, dan menyelesaikan reservasi tanpa melalui OTA. Halaman pemesanan ini menampilkan branding properti Anda, bukan platform pihak ketiga.

Persyaratan utama untuk halaman pemesanan langsung:

• Ramah mobile (sebagian besar wisatawan browsing dari HP)
• Foto dan deskripsi kamar yang jelas
• Ketersediaan real-time
• Checkout simpel dengan langkah minimal
• Berbagai opsi pembayaran (transfer bank, kartu kredit, e-wallet)

Profil Google Bisnis

Ini gratis dan hanya butuh 30 menit untuk setup. Ketika seseorang mencari nama properti Anda, profil Google Bisnis Anda muncul dengan alamat, foto, info kontak, dan link ke website atau halaman pemesanan Anda.

Pastikan untuk:

• Menambahkan foto berkualitas tinggi (minimal 10-15)
• Menjaga nomor telepon dan alamat tetap terkini
• Merespons ulasan Google
• Menambahkan link pemesanan langsung sebagai URL website Anda

Kehadiran Media Sosial

Anda tidak perlu ada di semua platform. Pilih satu atau dua di mana target tamu Anda menghabiskan waktu. Untuk kebanyakan properti di Indonesia, Instagram dan WhatsApp sudah cukup efektif. Untuk wisatawan internasional, tambahkan Facebook.

Posting secara teratur dengan foto berkualitas tentang properti Anda, area sekitar, dan pengalaman tamu. Sertakan link pemesanan di bio dan di postingan yang relevan.

Paritas Harga dan Jaminan Harga Terbaik

Sebagian besar kontrak OTA menyertakan klausul paritas harga, artinya Anda tidak boleh mengiklankan harga lebih rendah di website Anda sendiri dibanding di OTA. Namun, Anda tetap bisa menawarkan nilai tambah yang membuat pemesanan langsung lebih menarik:

• Bonus kecil untuk pemesanan langsung: antar-jemput bandara gratis, sarapan gratis, late checkout, atau upgrade kamar jika tersedia. Ini tidak melanggar paritas harga tapi memberikan nilai yang jelas.
• Jaminan harga terbaik: tampilkan pesan seperti “Pesan langsung untuk harga terbaik, dijamin.” Kalau tamu menemukan harga lebih murah di tempat lain, samakan dan tambahkan bonus kecil.
• Benefit loyalitas: untuk tamu yang kembali, tawarkan diskon sederhana (5-10%) untuk pemesanan langsung berikutnya. Ini antara Anda dan tamu, tidak diiklankan secara publik.

Psikologi penting di sini. Tamu ingin merasa mereka mendapat penawaran terbaik. Berikan alasan bagi mereka untuk percaya bahwa pemesanan langsung adalah pilihan cerdas.

Mengubah Tamu OTA Menjadi Tamu Langsung

Setiap tamu OTA adalah calon pemesanan langsung di masa depan. Proses konversi dimulai selama mereka menginap.

Kumpulkan Informasi Kontak

Saat tamu check-in, kumpulkan alamat email dan nomor telepon mereka (dengan izin). OTA sering menyembunyikan detail kontak tamu, tapi begitu seseorang berada di properti Anda secara fisik, Anda bisa membangun hubungan langsung.

Berikan Pengalaman yang Luar Biasa

Ini seharusnya sudah jelas, tapi fondasi pemesanan langsung dari tamu yang kembali adalah pengalaman menginap yang layak diulang. Staf yang ramah, kamar bersih, sentuhan personal, dan penyelesaian masalah yang cepat lebih penting dari taktik pemasaran apapun.

Kirim Pesan Terima Kasih

Setelah checkout, kirim pesan terima kasih singkat dengan sentuhan personal. WhatsApp sangat ideal untuk ini di Indonesia. Buat sederhana saja: ucapkan terima kasih, tanyakan apakah mereka menikmati penginapannya, dan sebutkan bahwa mereka bisa memesan langsung lain kali untuk pengalaman dan harga terbaik.

Jangan terlalu memaksa. Satu pesan yang tulus jauh lebih efektif daripada serangkaian pesan promosi.

Permudah Pemesanan Ulang

Sertakan link pemesanan langsung di pesan terima kasih Anda. Kalau Anda menggunakan sistem seperti Semeru yang menyimpan informasi tamu dan riwayat pemesanan, Anda bisa mereferensikan penginapan sebelumnya ketika mereka kembali, membuat pengalaman terasa personal dan mulus.

Manfaatkan Database Tamu Anda

Seiring waktu, database tamu Anda menjadi salah satu aset paling berharga. Tamu lama yang punya pengalaman bagus jauh lebih mungkin memesan lagi dibanding orang asing yang pertama kali melihat listing OTA Anda.

Cara praktis memanfaatkan database tamu:

• Promosi musiman: Sebelum musim ramai, kirim pesan singkat ke tamu lama dengan harga spesial untuk pemesanan langsung. Jaga target audiens tetap spesifik dan pesannya relevan.
• Momen spesial: Kalau Anda tahu seorang tamu menginap untuk anniversary atau ulang tahun, pesan yang tepat waktu di tahun berikutnya bisa mendorong kunjungan ulang.
• Program referral: Dorong tamu yang puas untuk merekomendasikan properti Anda ke teman dan keluarga. Diskon kecil untuk perujuk dan tamu baru biayanya jauh lebih murah dari komisi OTA.

Sistem manajemen properti yang menyimpan profil tamu dan detail kontak membuat ini jauh lebih mudah dibanding mengelola spreadsheet. Fitur manajemen tamu Semeru memungkinkan Anda melacak riwayat menginap, preferensi, dan informasi kontak di satu tempat.

Buat Pemesanan Langsung Tanpa Hambatan

Alasan utama tamu memesan lewat OTA dan bukan langsung adalah kemudahan. OTA sudah menyempurnakan alur pemesanan mereka. Saluran langsung Anda harus sama mudahnya, atau tamu akan kembali ke apa yang sudah mereka kenal.

Checkout Sederhana

Setiap langkah tambahan dalam proses pemesanan adalah kesempatan bagi tamu untuk menyerah dan kembali ke OTA. Buat formulir tetap singkat: nama, email, telepon, tanggal, pilihan kamar, pembayaran. Itu saja.

Konfirmasi WhatsApp

Di Indonesia, WhatsApp adalah saluran komunikasi utama. Mengirim konfirmasi pemesanan dan detail pra-kedatangan melalui WhatsApp terasa natural dan membangun kepercayaan. Tamu bisa bertanya dan mendapat respons cepat di chat yang sama.

Pembayaran Fleksibel

Tawarkan berbagai opsi pembayaran. Transfer bank (BCA, Mandiri, BNI) wajib untuk tamu domestik. Kartu kredit dan e-wallet (GoPay, OVO, DANA) melengkapi sisanya. Untuk tamu internasional, pemrosesan kartu kredit adalah keharusan.

Semakin mudah Anda memfasilitasi pembayaran, semakin sedikit pemesanan yang hilang di langkah terakhir.

Tetapkan Ekspektasi yang Realistis

Meningkatkan pemesanan langsung adalah permainan jangka panjang. Jangan berharap bisa membalik sakelar dan melihat komisi OTA langsung menghilang.

Timeline yang realistis:

• Bulan 1-6: Siapkan saluran pemesanan langsung, profil Google Bisnis, dan media sosial. Mulai kumpulkan informasi kontak tamu secara sistematis.
• Bulan 6-12: Mulai melihat persentase kecil tapi bertumbuh dari pemesanan langsung, terutama dari tamu yang kembali. Target 10-20% langsung.
• Tahun ke-2 dan seterusnya: Dengan usaha konsisten, banyak properti mencapai 30-50% pemesanan langsung. Beberapa properti butik dengan brand yang kuat bahkan mencapai lebih tinggi.

Properti yang berhasil dalam hal ini adalah yang memperlakukannya sebagai praktik berkelanjutan, bukan proyek satu kali. Setiap interaksi dengan tamu adalah kesempatan untuk membangun hubungan langsung.

Mulai Hari Ini

Anda tidak perlu melakukan semua sekaligus. Pilih satu atau dua strategi dari panduan ini dan mulai dari sana. Buat profil Google Bisnis minggu ini. Mulai kumpulkan email tamu saat check-in. Tambahkan link pemesanan di bio Instagram Anda.

Langkah kecil yang konsisten akan terakumulasi. Dan setiap pemesanan langsung yang Anda dapatkan adalah pendapatan yang tetap di properti Anda, bukan pergi ke platform lain.

---

Artikel Terkait

• Memulai dengan Semeru: Siapkan properti, kamar, dan mulai terima reservasi.
• Mengelola Reservasi dengan Efektif: Praktik terbaik untuk menangani pemesanan, check-in, dan manajemen kalender.
• Billing dan Invoicing untuk Perhotelan: Buat invoice profesional dan lacak pembayaran untuk properti Anda.
• Menyiapkan Rate Plan: Konfigurasi harga musiman dan strategi tarif untuk memaksimalkan pendapatan.
• Menjalankan Operasional Properti yang Efisien: Sederhanakan operasional harian di seluruh properti Anda.